Сегодняшний материал будет посвящен этому очень актуальному вопросу в свете надвигающегося пика «высокого» сезона на рынке недвижимости.
В подавляющем большинстве Штатов, включая Орегон, Вашингтон и Флориду, уже на протяжении 109 месяцев подряд царит очень устойчивый Seller’s market. Это явление в экономической науке принято соотносить с Законом спроса и предложения, когда на рынке есть определенное ограниченное количество товаров/услуг и какое-то количество их потребителей. В зависимости от того, в какую сторону смещается баланс этого соотношения, и формируются цена на товар/услугу и определенные отношения между сторонами, связанные с передачей товара/оказанием услуги.
Если баланс смещен в сторону превышающего спрос предложения, то на рынке формируется избыточная масса товаров/услуг (Buyer’s market), в результате чего продавец борется за покупателя путем снижения цен и используя иные, принятые в соответствующей индустрии приемы и методы, делая свой товар привлекательнее.
При смещении же баланса в сторону спроса, возникает дефицит товаров/услуг (Seller’s market) и тогда получается обратная ситуация: цена на товар/услугу поднимается настолько, чтобы остался только один покупатель, готовый приобрести товар/услугу по такой цене. В случае же если остается несколько покупателей, ни один из которых не готов предложить больше, то продавец переходит к следующим за ценой критериям, в итоге оценивая лучшие предложения целиком. На сегодняшнем очень жестком Seller’s Real Estate market при подаче оффера именно следующим за ценой нюансам придается огромное значение.
Таким образом, на практике мы имеем ограниченное количество домов на рынке, в разы превышающее их количество риелторов и еще большее количество покупателей. Из данной вводной очевидно, что, в лучшем случае, количество счастливых покупателей сравняется с количеством имеющихся на рынке домов. То есть останется очень много риелторов без закрытых сделок и еще больше покупателей без купленных домов. При этом еще необходимо учитывать и то, что порядка 10% домов не находят своего покупателя по причине изначально завышенной цены: какой-то продавец хочет поиграть с рынком и специально делает это, будучи не особо мотивированным быстро продать свой дом, другой не готов компенсировать покупателю найденные тем дефекты в доме, о которых продавец не знал, третий не готов снижать цену дома в случае его низкой оценки оценщиком и т. д.
Исходя из этого, очень важно понимать, что сами по себе рынки недвижимости Pacific Northwest и Флориды очень нагретые и желанные для большого числа американцев и иностранных инвесторов. Попадая в такую конкурентную среду, при принятии решений у покупателей не остается места предрассудкам и каким-то своим собственным вразрез рынку желаниям о том, как лично им видится приобретение своего дома (цена и прочие условия) в рамках своего бюджета. Предшествующее активной фазе действий самообразование о рынке недвижимости и о том, как всё устроено в этой незнакомой для себя среде, – один из ключевых факторов, напрямую влияющих на скорость успеха мероприятия по покупке дома.
Практически все покупатели психологически проходят через следующие стадии при принятии решений по покупке дома:
- всё знаю сам, никто мне не указ; это – базар, где надо торговаться; не собираюсь переплачивать больше, чем считаю нужным; никакие Сравнительные Анализы, кроме своего собственного понимания, мне неинтересны – всё это ерунда. Типичный подход для впервые приобретающих дом, когда есть и определенное недоверие к несильно знакомому риелтору, и определенный багаж на деле мешающей информации, зачастую основанной на слухах и чьих-то рассказах о своём, конечно же, красивом опыте покупки дома «за полцены» и тому подобных вымыслах. Скорость прохождения этой стадии находится в прямой зависимости от степени активности покупателя и насыщенности рынка домами в его ценовой категории. Чем больше подано офферов за короткий промежуток времени и чем скорее появится усталость от отсутствия результата от собственных замыслов, тем быстрее приходит понимание, что «можно хотеть, что угодно, но это не работает». За это же время общения с риелтором (если это был один и тот же человек) происходит так называемая психологическая «притирка» характеров и оценка степени добросовестности специалиста, при успешном прохождении которой покупатель готов перейти на новый уровень взаимодействия в команде – внимания к советам и рекомендациям.
- ничего не понимаю: ладно не получалось, когда не слушал риелтора, но теперь и слушая, ничего не выходит… Возвращаемся к той статистической справке (см. выше) о соотношении количества домов на рынке, риелторов и покупателей. Даже исходя из этих данных, хорошо видно, что это мероприятие имеет определенные признаки лотереи даже при абсолютно правильном подходе без каких-либо предрассудков. Проходя стадию №1, покупатель мог потратить время на удовлетворение собственных амбиций или борьбу с самим собой на предмет излишней прижимистости при принятии по факту неэффективных решений. Сейчас, когда уже осталось только одно желание – поскорее бы взять, что нужно, и забыть об этом, мы вынуждены бороться с обстоятельствами объективной вынужденной конкуренции. Поскольку общепринятой и наиболее распространенной практикой продажи дома является некоторое занижение его listing price в сравнении с рыночной ценой, то это создает ненужный для покупателя ажиотаж, приводящий к 10+ офферам, кроме Вашего. Поскольку среди этих 10+ покупателей всегда есть определенная доля тех, кто еще находится на вышеописанной стадии №1, действительная доля «умных», конкурентных офферов, близка к 30%, а значит, в таком случае, у Вас как минимум 3 конкурента, которые устали, которым надоел весь этот долгий процесс, которые готовы приплатить, лишь бы уже все это закончилось и, наконец, которые готовы использовать по советам своего риелтора максимально эффективную комбинацию приёмов и средств с наивысшей вероятностью на успех. Как видно, чтобы побить таких конкурентов, не может быть места предрассудкам, слухам и чему бы то ни было неэффективному еще. Будьте готовы перетерпеть еще, возможно, несколько неудач, прежде чем, перейдя на стадию №3, Вас будет ждать успех.
- ну, наконец-то! Сколько же я потерял времени зря, думая, что всё умею и могу сам, что купить дом – это как сходить в магазин, что непроверенные слухи, на которые повелся, просто сбили с толку… Долгожданный момент! Оффер принят! Маленькая победа! Оглянувшись назад, приходит понимание, что если б так сразу, то, наверное, и не было бы настолько приятно, было бы воспринято просто за должное, а то и еще хуже, что был прав, когда думал, что могу сам. Однако, принятый оффер – это еще не закрытая сделка и дом еще не стал Вашим. Впереди как минимум два важных этапа, которые дом должен удовлетворительно пройти – инспекции и заключение оценщика. В подавляющем большинстве случаев, должным образом оценив весь предшествующий принятию оффера процесс, покупатель впоследствии зрело и взвешенно подходит к переговорам с продавцом об устранении выявленных в ходе инспекций недостатков. И наоборот, в случае когда оффер неожиданно принят на стадии №1 (см. выше), покупатель более заносчив, менее адекватен, потому что ему пока еще нечего ценить и терять из проделанного им самим. Поэтому этот естественный процесс является своего рода ситом для покупателей для отсеивания среди них серьезных от несерьёзных, готовых от неготовых, адекватных от неадекватных и так далее; он несомненно идет на пользу общему результату и, как бы ни хотелось сразу оказаться «в дамках», практика показывает, что это почти всегда нецелесообразно.
Насколько эффективно Вы подойдете к стадии №3, напрямую зависит только от Вас. Но наиболее обидным при этом бывает то, когда Вы уже готовы к долгожданному прорыву, а в профессиональном плане не получаете должной поддержки от работающего с Вами специалиста. Поэтому, чтобы весь процесс оказался максимально эффективным, перед началом всей этой работы обязательно подберите зарекомендовавшего себя риелтора-профессионала, ведь Ваша уверенность в будущем успехе – очень важная составляющая и совместной командной работы тоже!
Материал подготовлен
риелтором Александром Сорокиным
(Kelly Right Real Estate)
503-863-9369
Лицензирован во Флориде, Орегоне и Вашингтоне
