Авторские Двигаем Недвижимое

Лучшая стратегия продажи недвижимости на сегодняшнем рынке

Недвижимость в США

Слушай радио Славик Фэмили | Listen to Radio Slavic Family Live | KXPD 1040 AM Portland

В действительности нет однозначного универсального решения на рынке на все времена. В зависимости от ситуации на рынке, сложившихся на нем трендов и предполагаемых ожиданий его участников создается свой, зачастую уникальный набор приемов для продвижения и продажи объекта жилой недвижимости. Поскольку с декабря 2011 года по сегодняшний день на рынке недвижимости Portland Metro Area мы наблюдаем дефицит предложения, или Seller’s Market, то и чаша весов угождения склоняется в пользу продавца: так, покупатель стремится всячески заинтересовать продавца и при этом выглядеть привлекательнее своих конкурентов в борьбе за объект недвижимости.

Поскольку порядка 98% сделок с недвижимостью проходит с участием риелторов, это, несомненно, привносит процессам поиска, заключения договора купли-продажи и закрытия сделки определенные творческие элементы, направленные на повышение эффективности при выполнении поставленных их клиентами задач. Услуги риелтора, как правило, оплачиваются по факту закрытой сделки как основания для возникновения комиссионных (не зарплаты!), а потому в его задачи входят оперативность реагирования на появление на рынке искомого объекта и активный и продуманный подход к процессу для получения нужного результата. Оттого бизнес риелтора эффективен и склонен к процветанию только при наличии у него тонкого понимания рынка и приемов, позволяющих получить при продаже максимально возможную рыночную цену, а при покупке – осуществить ее с минимально возможными затратами для покупателя.

Итак, на рынке недвижимости выделяют три наиболее распространенные способа ценообразования продавцом: 

  1. с установлением начальной цены продажи дома ниже рыночной;
  2. с оценкой дома «по рынку»;
  3. с завышением стоимости объекта недвижимости.

Рассмотрим их по мере увеличения эффективности.

  1. ЗАВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ. Это наименее действенный из известных способов продажи как недвижимости, так и подавляющего большинства других товаров. Основным посылом продавца при этом, как правило, является желание снижать цену только при условии начавшегося торга, то есть при наличии реального заинтересовавшегося покупателя. Реже подобное поведение обусловлено чисто субъективным желанием продавца получить именно завышенную цену для покрытия своих долгов, оплаты счетов, обучения детей. Часто продажа дома в таком случае является вынужденной запоздалой мерой, а потому размер накопившегося долга  или иных финансовых потребностей продавца необоснованно толкает стоимость дома вверх, еще более оттягивая их погашение/осуществление. Ущербность данного подхода состоит в том, что на рынке недвижимости Портленда-Ванкувера не принято торговаться по завышенным ценникам и это годами устоявшийся подход. По ряду причин покупатель не станет тратить время на переговоры в таком случае, предпочтя уделить время рыночным предложениям на рынке. Со временем (от пары недель до нескольких месяцев) простоя такого листинга, без корректировки цены вниз, шанс торга повышается крайне незначительно, поскольку подавляющее количество покупателей полагает, что из-за упертости продавца сделка в любом случае не состоится по причине его нежелания согласовать снижение цены в том числе и в результате последующей низкой оценки оценщиком, а значит, расходы покупателя на инспекции и оценку при такой попытке окажутся тщетными, плюс потраченное время вместо подбора более адекватного предложения. Зато такими переоцененными листингами начинают интересоваться покупатели, в задачу которых входит приобрести листинг ниже рыночной стоимости. Их подход к торгу весьма прост и прагматичен: они не станут предлагать запрашиваемую цену и даже реальную рыночную! Часто козыряя предложением наличного расчета по сделке (то есть отсутствие финансирования банка), а также пользуясь моральной усталостью продавца, размер их предложения оказывается существенно ниже рыночного, не говоря уж о его сравнении с listing price (то есть в зависимости от ценового диапазона скидка к запрашиваемой цене окажется от $20-25 тысяч и выше), и таким образом продавец получит даже меньше, чем если бы он изначально воспользовался одной из следующих стратегий.
  2. ОЦЕНКА ДОМА ПО РЫНКУ. Это – наиболее распространенный способ ценообразования, которому характерны четкость и выверенность на основе Сравнительного Анализа рынка. Данный Анализ основывается на объективных данных местных RMLS в радиусе до 1 мили от объекта продажи (радиус подлежит расширению в случаях сельской местности и/или небольшого количества сделок, например, в силу новизны микрорайона). Следует иметь в виду, что на каждый корректно оцененный таким образом дом на сегодня приходятся 4-5 покупателей, что означает их практически мгновенный (в зависимости от ценового диапазона) отклик. Поскольку каждый покупатель со своим риелтором делает Сравнительный Анализ, используя те же базы данных, что и продавец, то их понимание правильности цены продавца и наличие нескольких офферов (конкуренция) приводят к тому, что цена предложения практически неминуемо движется вверх. На практике такое конкурентное движение цены вверх в разумных пределах приводит к лучшим, чем ожидалось продавцом, результатам, что впоследствии, находит подтверждение и в Отчете оценщика.
  3. СОЗНАТЕЛЬНОЕ ЗАНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ ПРОДАЖИ. Такой способ ценообразования свойственен вдумчивым продавцам, которые трезво и всесторонне оценивают последствия такого хода. Так, во-первых, любая первоначально установленная частным продавцом цена продажи – это лишь начальная цена аукциона, в котором продавец всегда (!) оставляет за собой право не принимать любой оффер без объяснения причин. Эта ключевая вещь автоматически снимает опасения на предмет того, что «придется принять низкий оффер и продать дом дешево», поскольку такое возможно только с согласия продавца. Во-вторых, занижение предложения должно быть умеренным, чтобы даже у вменяемых покупателей не создалось соблазнительного ощущения возможности купить Ваш дом ниже рыночной цены. К примеру, при продаже дома, оцениваемого по рынку (в соответствии со Сравнительным Анализом) в $300 тысяч, таким разумным занижением может стать скорее цена в $290 тысяч, а не в $240 тысяч. Следующим приёмом является предоставление возможности рынку переварить наличие Вашего дома на рынке и предоставить возможность максимальному количеству его участников ознакомиться с ним. На практике продавец указывает условие рассмотрения офферов через 7-10 дней с момента выхода на рынок вне зависимости от того, когда они фактически поступят. Это позволяет продержать заинтересовавшихся покупателей до конца процесса рассмотрения всех их предложений, а также подталкивает их к улучшению их предложений по ходу течения всего этого срока. В подавляющем большинстве случаев это приводит к максимально интересным для продавца условиям покупки его дома. Таким приёмом очень широко пользуются в том числе и банки при продаже foreclosures. 

Материал подготовлен 
риелтором Александром Сорокиным
(Kelly Right Real Estate) 
503-863-9369 
Licensed in Oregon & Washington