ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ КУРС
“ДВИГАЕМ НЕДВИЖИМОЕ. НЕДВИЖИМОСТЬ В США”
В преддверии начала типично активного весеннего сезона на рынке американской недвижимости, помимо обычных подборов и просмотров домов, необходимо нацеливаться на несколько шагов дальше и одновременно разбираться в текущих особенностях рынка по принципу «что на нем сегодня принято, а что уже нет»!
Поскольку приобретение дома не входит в число ежедневных забот, то и формирование отношения к нему в подавляющем большинстве случаев происходит, так сказать, по наитию, то есть, поведение покупателя при желании приобрести дом является сиюминутно определенным, интуитивным, информационно не подкрепленным и не проанализированным на предмет его соотносимости с реалиями. Так, большое количество покупателей просто шаблонно накладывают на недвижимость свои бытовые манеры и стиль торга за много менее дорогостоящие повседневные товары и услуги, что незамедлительно приводит к их разочарованию в отсутствие привычного результата. В этот момент у таких «потерпевших» вынужденно все-таки возникает необходимый мыслительный процесс, связанный с анализом произошедшего «не по задуманному ими сценарию». Выделяется даже некий рейтинг такой психореакции, который можно привести по мере убывания:
1) Мне просто не повезло. Таким образом среднестатистический покупатель, чья попытка приобрести дом на несоответствующих рынку условиях вопреки профессиональным советам и рекомендациям задействованного риелтора, классически пытается самооправдаться, не делая нужных выводов и не утруждая себя детальным анализом произошедшего. Очень часто такая попытка первого оффера пестрит условиями не по рынку, имеет шапкозакидательский настрой и в равных пропорциях случаев отражает:
- либо спортивный интерес купить дом «так же дешево, как в прошлом году удалось соседу» вне зависимости от каких бы то ни было изменений на рынке за это время,
- либо «да с чего это я буду слушать этих риелторов, которым лишь бы сделку сделать?»,
- либо «что-то многовато требуется предложить за этот дом. Да, вижу, что похожие проданы рядом примерно за столько же, но я же продуманнее тех покупателей и не стану, как они, платить за такой же дом»,
- либо «сегодня мой день — мое настроение меня не обманет, очень выгодно куплю дом»,
- либо «да не собираюсь я ничего анализировать: если примут мои условия, значит, мой дом, а нет — значит, нет».
Это — типовой пример недостаточно мотивированного, а иногда еще и просто ленивого покупателя, который полагает, что успех возможен и без усилий. Здесь уместно привести схожую поговорку: «Мои грибы никто не соберет», означающую именно то, что мои грибы — это те, что я нашел (а не те, что сами ко мне пришли!), то есть я предпринял соответствующие усилия и действия в этом направлении как то: оказался в лесу раньше других, пошел не протоптанной тропой, не испугался забуриться поглубже и так далее. Все это шаблонные примеры того, как Ваш дом может стать Вашим: когда Вы соответственно пристально следите за рынком, заинтересованно заблаговременно или очень быстро по ходу изучаете его особенности в Вашем ценовом диапазоне, открыты к творческим подходам к офферу (необычное, но при этом уместное имеет очень хороший шанс на успех), активно участвуете в командной работе со своим риелтором в обсуждении условий оффера, не только просто рассматривая наработки последнего, а еще и предлагая и обсуждая свои собственные идеи и т. д. И только в результате такого подхода можно смело сказать, что этот дом стал Вашим благодаря Вашим усилиям, а не слепой лотерее!
И тому подобные. Основной посыл такого настроя покупателей: «да я на самом деле не знаю правил рынка недвижимости, некогда (или лень) было вникать, поэтому буду делать как умею». Таким образом покупатели, к сожалению, учатся на собственных ошибках. В среднем тонкая подстройка к реалиям рынка занимает около трех попыток, две первые из которых становятся обидными ввиду их непонимания продавцами.
2) мой риелтор недостаточно профессионален. Такое же весьма распространенное понимание проигранной ситуации в битве офферов (bidding war), поскольку «раз офферов несколько и кто-то выиграл, значит, умный — это риелтор-победитель, а не мой». Почти во всех случаях, анализируя отсутствие результата, покупатель сознательно упускает из вида свои промахи и нежелание действовать в соответствии с рекомендациями своего риелтора.
3) ну и что, что pre approval недостаточен для этого дома, — все равно хочу именно его. В таких случаях покупатели намеренно подбирают к просмотру более дорогие дома, чем могут себе позволить, в расчете либо на удачу, либо из того же спортивного интереса — мол, а я купил дом на столько-то тысяч дешевле, чем он продавался… За исключением чисто амбициозного посыла, при этом тем не менее могут быть и очень тонкие и продуманные ходы (что присуще, как правило, не с первой, а с последующих попыток), как то:
- исследование рынка на предмет длительного пребывания на нем того или иного дома без изменения цены, что зачастую является индикатором возможного его приобретения в итоге по более низкой стоимости;
- проведение сравнительного анализа на предмет выявления завышенной стоимости дома, что само по себе является хорошим основанием для торга «вниз».
4) я плачу столько денег за этот дом, поэтому он должен быть идеальным. Возьму его только если продавец предоставит мне его в «конфеточном» состоянии или если приплатит мне. Этот подход присущ покупателям, которым, как правило, повезло с принятием их первого же оффера ввиду не только профессионализма их риелтора, но и ряда сопутствующих не типовых обстоятельств. Эти покупатели не успели помучиться с потерей времени на просмотры нескольких десятков домов или от нервотрепки в ожидании ответа продавца по каждой из предыдущих проигранных битв офферов. Степень лояльности к ситуации у них при этом минимальна, а требования и ожидания максимально завышены. В случаях с вероятностью более 50% такое приводит к расторжению сделки по инициативе покупателя и его возврату в начальный пункт стадии поиска дома.
5) ну и что мне рассказывали, что трудно купить дом? Вон, мой оффер принят с первой попытки! Это, пожалуй, наиболее парадоксальная психологическая ситуация, которая отражает быструю смену настроения покупателя от радости от принятия оффера к надуманному разочарованию от того, что «переплатил», или «что-то лишнего предложил продавцу», или «не пойму в чем меня накололи, но точно что-то не так, раз все так легко получилось». Ни рациональность и взвешенность собственного подхода, ни высшее качество работы своего риелтора, ни констатация факта выигранной битвы офферов при этом уже не имеют должной значимости. Успешное продолжение сделки в такой ситуации возможно с вероятностью 50/50. При ее расторжении это, как правило, происходит на стадии обсуждения результатов инспекции, когда они используются не для поиска рационального баланса интересов обеих сторон сделки, а исключительно как удобный повод выйти из нее. Более 2/3 таких покупателей впоследствии берут паузу в поиске дома, поскольку их психоэмоциональное состояние не позволяет им продолжать вести этот процесс столь же смело. Далее они теряют какое-то время, после чего почти во всех случаях либо приобретают схожий дом дороже, либо при более дорогом кредите. Оставшаяся в процессе 1/3 продолжает свой поход за домом на протяжении теперь уже нескольких последующих попыток. В итоге и те, и другие убеждаются на практике в том, что их же собственная неуверенность, а у некоторых — и злые «языки советчиков» со стороны, не дали им приобрести дом при их первой же удавшейся попытке.
Данный материал исключительно призван вселить Вам уверенность в процессе покупки дома и раскрывает наиболее частые, типичные ошибки таких же покупателей, как Вы. Мы настоятельно рекомендуем Вам провести откровенную и доверительную беседу с Вашим риелтором до начала Вашего пути на рынке недвижимости для того, чтобы выработать единые подходы и настрой к предстоящим событиям.
Во избежание разочарований, работайте только с профессионалами!
Всегда рады ответить на Ваши вопросы!
Ваш риелтор в штатах Флорида, Орегон и Вашингтон
и на острове Самуи в Таиланде
Александр Сорокин
503-863-9369
